Τι διαφορά έχει ένα συμβόλαιο allotment από ένα commitment και ποιος τελικά αναλαμβάνει τον κίνδυνο; Μια πρακτική, νομική ανάλυση για ξενοδόχους και tour operators από τον Γιάννης Κελεμένη και την Ιωάννα Καζάκου, της δικηγορικής εταιρείας «Κελεμένης & Συνεργάτες» 

Η διαχείριση δωματίων αποτελεί, στην πράξη, τον πυρήνα της σχέσης μεταξύ ξενοδόχων και tour operators και το βασικό πεδίο στο οποίο κατανέμεται ο επιχειρηματικός κίνδυνος μεταξύ τους. Αναπόσπαστο κομμάτι της σχέσης αυτής αποτελούν οι συμβάσεις βέβαιης/εγγυημένης κράτησης (commitment/guarantee contracts) και οι συμβάσεις κράτησης κατά μερίδιο (allotment contracts). Μολονότι και οι δύο τύποι συμβάσεων υπηρετούν τον ίδιο σκοπό (δηλ. την πώληση της διαμονής), ο τρόπος με τον οποίο επιτυγχάνεται κάθε φορά το αποτέλεσμα, τις καθιστά εντελώς διαφορετικές. Η επιλογή ανάμεσα στις δύο μορφές δεν εξαντλείται σε μια τυπική γραφειοκρατική απόφαση, αλλά στον τρόπο που μετακυλίεται το βάρος της επιχειρηματικής αβεβαιότητας από τον έναν συμβαλλόμενο στον άλλον. 

Από τη μια πλευρά η σύμβασηcommitment (ή guarantee) συνιστά συμφωνία εγγυημένης αγοράς. Ο ξενοδόχος αναλαμβάνει την υποχρέωση να παραχωρεί τον συμφωνηθέντα αριθμό δωματίων για την προκαθορισμένη περίοδο στον αντισυμβαλλόμενό του (τον tour operator), ο οποίος με τη σειρά του οφείλει το συμφωνηθέν ολικό αντίτιμο – μίσθωμα, ανεξαρτήτως εάν κάνει τελικά χρήση των δωματίων που μίσθωσε.

Πρόκειται για μια «υποχρέωση αποτελέσματος» για τον tour operator και μια εξασφάλιση ρευστότητας για τον ξενοδόχο. Ουσιαστικά, οι συμβάσεις αυτές, όπως και αντίστοιχες σε άλλες αγορές πέραν της ξενοδοχειακής, λειτουργούν ως συμβάσεις «take or pay». Από την άλλη, η σύμβασηallotment έχει ως βασικό χαρακτηριστικό το συμβατικό προσδιορισμό δύο ακραίων ποσοτικών ορίων μισθωμένων δωματίων, ενός ανώτατου και ενός κατώτατου, εντός μίας ή περισσότερων χρονικών περιόδων.

Ο ξενοδόχος έχει την υποχρέωση να διατηρεί δεσμευμένο για τον αντισυμβαλλόμενό του το ανώτατο όριο δωματίων, οφείλοντας αποζημίωση σε περίπτωση που δεν το πράξει, ενώ ο tour operator καταβάλλει το αντίτιμο-μίσθωμα μόνο για όσα δωμάτια πράγματι χρησιμοποίησε, χωρίς υποχρέωση καταβολής αποζημίωσης για τα δωμάτια που τελικά δεν κατάφερε να βρει πελάτες. 

Τους παραπάνω ορισμούς ακολουθούν και τα ελληνικά δικαστήρια που έχουν πλέον εξοικειωθεί με τις συμβάσεις αυτές τα τελευταία χρόνια, όπως φαίνεται από πληθώρα αποφάσεων επί του ζητήματος αυτού (ΑΠ 1179/2023, ΕΦ ΔΩΔΕΚΑΝΗΣΟΥ 297/2023, ΜΠΡ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ 11536/2023, ΕΦ ΚΕΡΚΥΡΑΣ 103/2022 κ.α.). 

Η ειδοποιός διαφορά ανάμεσα στους δύο τύπους συμβάσεων δεν έγκειται αποκλειστικά στην ορολογία, αλλά στο ποιο μέρος αναλαμβάνει τελικά να απορροφήσει τον κίνδυνο. Το κεντρικό διακύβευμα παραμένει η διαχείριση του επιχειρηματικού κινδύνου (business risk) και η προστασία από το φαινόμενο της «αναλώσιμης» κενής κλίνης, ενός προϊόντος που, αν δεν διατεθεί τη συγκεκριμένη βραδιά, αποτελεί οριστική οικονομική απώλεια.

Στην περίπτωση εφαρμογής της σύμβασης commitment, ο ξενοδόχος είναι θωρακισμένος. Μεταφέρει το βάρος της αβεβαιότητας στον tour operator, μετατρέποντας μια πιθανή μεταβλητή σε σταθερό έσοδο. Είναι μια συμφωνία όπου η ασφάλεια ανταλλάσσεται με το περιθώριο κέρδους και ο ξενοδόχος δέχεται να εισπράξει, κατά κανόνα, ένα μειωμένο τίμημα ανά μονάδα, «εξαγοράζοντας» ουσιαστικά την εγγύηση ότι η δυναμικότητά του θα αποφέρει καρπούς. Η χαμηλότερη τιμή λειτουργεί εδώ ως «ασφάλιστρο» για τη διασφάλιση της ρευστότητας. Αντιθέτως, στη σύμβαση allotment ο επιχειρηματικός κίνδυνος παραμένει στη σφαίρα ευθύνης του ξενοδόχου, καθιστώντας τη σχέση περισσότερο εκτεθειμένη στις διακυμάνσεις της ζήτησης.

Εάν οι πωλήσεις του tour operator δεν τελεσφορήσουν, ο ξενοδόχος επωμίζεται το βάρος της αδιάθετης δυναμικότητας και συχνά καλείται, κυριολεκτικά την τελευταία στιγμή, να διαχειριστεί ένα απόθεμα δωματίων που κινδυνεύει να παραμείνει οικονομικά ανενεργό. Για να εξισορροπήσει αυτή την έκθεση, οι τιμές στα allotment συμβόλαια ενσωματώνουν ένα «premium» κινδύνου. Ο ξενοδόχος βασίζεται στο ότι η υψηλότερη τιμή των δωματίων που θα πωληθούν τελικά, θα υπερκαλύψει το κόστος εκείνων που ενδεχομένως θα παραμείνουν κενά.

Επομένως, η επιλογή μεταξύ των δύο συμβάσεων συνιστά μια θεμελιώδη στρατηγική επιλογή, όπου ο ξενοδόχος καλείται να αντιμετωπίσει το δίλημμα ανάμεσα στην ασφαλή οδό που προσφέρει η σύμβαση commitment και στην υψηλότερη κερδοφορία του allotment, η οποία όπως απαιτεί αυξημένη ετοιμότητα και βαθιά γνώση των τάσεων της ζήτησης. 

Ο κ.Γιάννης Κελεμένης

Παρά τις δομικές διαφορές μεταξύ allotment και commitment, η ελληνική νομολογία και νομοθεσία (άρθρο 6 της υπ’ αριθ. 4109/2025 ΥΑ) εισάγουν ένα κοινό παρονομαστή που μετριάζει την απόλυτη φύση των εγγυημένων κρατήσεων. Το κεντρικό ορόσημο εδώ είναι η 21^η ημέρα πριν από την άφιξη. Στο πλαίσιο αυτό, το release period (περίοδος αποδέσμευσης), δηλαδή η καταληκτική προθεσμία κατά την οποία μια δυνητική κράτηση είτε οριστικοποιείται σε βέβαιο έσοδο είτε αποδεσμεύεται, επιστρέφοντας στο ξενοδοχείο την «κυριότητα» του αποθέματός του, αντικατοπτρίζει μια νόμιμη προθεσμία υπαναχώρησης. Συγκεκριμένα, τόσο στις συμβάσεις allotment όσο και στις συμβάσεις commitment, ο tour operator διατηρεί το δικαίωμα να επιστρέψει μέρος ή το σύνολο των δωματίων χωρίς οικονομική επιβάρυνση, υπό την προϋπόθεση ότι η ειδοποίηση θα γίνει τουλάχιστον 21 ημέρες πριν από την έναρξη της παροχής.

Αυτή η κανονιστική πρόβλεψη αλλάζει τα δεδομένα της σύγκρισης, καθώς πριν την 21^η ημέρα η διάκριση μεταξύ των δύο συμβάσεων αποδυναμώνεται, καθώς η αποδέσμευση των δωματίων γίνεται αζημίως για τον ταξιδιωτικό πράκτορα, ενώ μετά την 21^η ημέρα ενεργοποιούνται αυστηρές συνέπειες. Στην περίπτωση της σύμβασης allotment, ο πράκτορας χάνει το δικαίωμα δωρεάν επιστροφής των δωματίων που δεν θα χρησιμοποιήσει, ενώ στη σύμβαση commitment η υποχρέωση καταβολής του τιμήματος καθίσταται πλέον οριστική. Η ελληνική δικαιοσύνη συχνά ερμηνεύει τη ρήτρα αυτή ως μια μορφή «ποινικής ρήτρας» που σκοπό έχει να αποκαταστήσει τη ζημία του ξενοδόχου από την αδυναμία μεταπώλησης του αποθέματος σε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα.

Πάντως, όπως γίνεται και νομολογιακά δεκτό (ΕΦ ΚΕΡΚΥΡΑΣ 103/2022), στο πλαίσιο της ελευθερίας των συμβάσεων (ΑΚ 361), έγκυρα μπορούν τα συμβαλλόμενα μέρη να παραιτηθούν από το δικαίωμα υπαναχώρησης χωρίς αυτό να συνιστά καταχρηστικό όρο της σύμβασης.   

Μοναδική δυνατότητα υπαναχώρησης σε διάστημα μικρότερο των 21 ημερών είναι η ανωτέρα βία. Εφόσον συντρέχει πραγματική ανωτέρα βία, όπως μια ξαφνική καθολική απαγόρευση πτήσεων ή η αναγκαστική αναστολή λειτουργίας των καταλυμάτων, η ειδοποίηση απαλλάσσει τον tour operator από την υποχρέωση καταβολής αποζημίωσης, ακόμη και αν αυτή πραγματοποιηθεί την παραμονή της άφιξης. Ουσιαστικά, το γεγονός ότι η ανωτέρα βία είναι εξ ορισμού απρόβλεπτη, αίρει την ισχύ του τυπικού release period, μεταφέροντας το βάρος της ζημίας στον ξενοδόχο, ο οποίος καλείται να αντιμετωπίσει την απώλεια εσόδων χωρίς την προστασία των ακυρωτικών ρητρών. 

Η διαφορά ανάμεσα στις δύο συμβάσεις είναι κρίσιμη και στην περίπτωση των υπεράριθμων κρατήσεων (overbooking). Στο πλαίσιο της σύμβασης commitment, το overbooking θεωρείται σοβαρή αθέτηση σύμβασης, καθώς ο tour operator έχει προπληρώσει ή εγγυηθεί τα δωμάτια και ως εκ τούτου ο ξενοδόχος δεν έχει κανένα δικαίωμα να τα διαθέσει αλλού. Στην περίπτωση αυτή ο tour operator μπορεί να εγείρει αξιώσεις για διαφυγόντα κέρδη, πλήρη επιστροφή χρημάτων και αποζημίωση για προσβολή της φήμης του.

Αντίστοιχα, στη σύμβαση allotment, το overbooking παρατηρείται όταν ο ξενοδόχος «ποντάρει» ότι ο πράκτορας θα επιστρέψει δωμάτια στο 21ήμερο (release period), αλλά ο πράκτορας τελικά καταφέρνει να τα γεμίσει όλα. Επομένως, αν ο ξενοδόχος έχει ήδη πουλήσει αυτά τα δωμάτια σε τρίτους πριν λήξει η προθεσμία οφείλει αυτός αποζημίωση και, στην καλύτερη περίπτωση, εύρεση άλλου καταλύματος για τους πελάτες που δεν θα μπορέσει να εξυπηρετήσει (ΕΙΡ. ΚΩ 224/2020). Αντίθετα, αν ο tour operator στείλει κρατήσεις μετά το πέρας του release period χωρίς να έχει γίνει ανανέωση της διαθεσιμότητας, τότε η ευθύνη μεταφέρεται στον ίδιο.

Εν κατακλείδι, η επιλογή ανάμεσα σε σύμβαση allotment ή commitment αποτελεί μια διαρκή άσκηση ισορροπίας ανάμεσα στην εγγυημένη ρευστότητα και τη μεγιστοποίηση του κέρδους. Σε μια αγορά που μεταβάλλεται, η σύμβαση δεν αποτελεί απλώς ένα νομικό κείμενο αλλά ένα εργαλείο διαχείρισης ρίσκου. Δεν είναι τυχαίο ότι, στην πράξη, σημαντικό μέρος των διαφορών που φτάνουν στα δικαστήρια οφείλεται σε συμβάσεις που, ήδη από τη σύναψή τους, παρουσιάζουν ασάφειες ή ελλείψεις ως προς τους κρίσιμους εμπορικούς όρους τους.

Σε πολλές περιπτώσεις οι ξενοδόχοι συνάπτουν συμβάσεις με τους tour operators σε προτυποποιημένα έντυπα με πρόχειρη συμπλήρωση των κρίσιμων εμπορικών όρων που καθιστoύν αμφίσημο ή ασαφές το περιεχόμενο της συμφωνίας με αποτέλεσμα την ανώμαλη εξέλιξη της συμβατικής σχέσης όταν οι κρατήσεις εξελιχθούν διαφορετικά από τις αρχικές εκτιμήσεις και προθέσεις. Δεν είναι λίγες οι φορές που, για παράδειγμα, ξενοδόχοι, υπό το δέλεαρ των προκαταβολών, έχουν μία «χαλαρή» προσέγγιση στο κείμενο της σύμβασης και θεωρούν ότι έχουν καταρτίσει συμβάσεις commitment ενώ στην πραγματικότητα το λεκτικό και τα στοιχεία της σύμβασης παραπέμπουν περισσότερο σε σύμβαση allotment. Ή που καταρτίζουν σύμβαση allotment με αυστηρούς όρους που τους στερούν τη σχετική ευελιξία.

Πρέπει μάλιστα να σημειωθεί ότι ο χαρακτηρισμός της σύμβασης (allotment ή commitment) από τα συμβαλλόμενα μέρη δεν είναι δεσμευτικός για το δικαστήριο και εναπόκειται σ΄ αυτό να αποδώσει τον ορθό νομικό χαρακτηρισμό ανάλογα του περιεχομένου της σύμβασης. Αν κάτι συνεπώς πρέπει να είναι αντικείμενο αυξημένης προσοχής κατά την υπογραφή των σχετικών συμβάσεων είναι η προσεκτική ανάγνωσή τους και η αποτύπωση των σχετικών συμφωνιών στο έντυπο της σύμβασης, κάτι που συχνά δεν συμβαίνει υπό την πλάνη είτε της εμπειρίας του ξενοδόχου είτε της εμπορικής πίστης και προϊστορίας με τον αντισυμβαλλόμενο tour operator είτε ειδικότερων όρων που μπαίνουν στις συμβάσεις λίγο πριν από την υπογραφή τους.

Γι’ αυτό μερικές φορές, έστω κι αν εμπορικά είναι άβολο, καλό είναι να υπάρχει αυξημένη προσοχή του τι τελικά υπογράφεται και ενδεχομένως νομική συμβουλή ότι αυτό που υπογράφεται είναι αυτό που πραγματικά έχει συμφωνηθεί.        

Πηγή: tornosnews.gr